2021年7月から本格的にスタートしたアカウント／フォロー営業のW体制。大手ゼネコンやサブコンを受け持ち、現場拡大に取り組む村下将梧さんにアカウント営業の仕事内容について伺った。
名前
村下 将梧氏
東京営業部 主任。スポーツ販売店の店員を経て、2017年8月入社。入社以来、営業を担当。2021年7月から取引先の現場拡大に努めるアカウント営業を担当。
●アカウント営業は取引先の現場拡大に専念しています
夢真に入社して約4年になります。入社以来、取引先の現場拡大と技術社員のフォローの両方を兼ねる営業に取り組んできましたが、営業がアカウント営業とフォロー営業のW体制になるのに伴い、アカウント営業を担当しています。現在は大手ゼネコンやサブコン5社を受け持ち、当社の現場を増やすためのアプローチをしています。
大手ゼネコンやサブコンとの取引に特化しているのが夢真の特徴の一つで、多くの現場で夢真の技術社員が活躍しています。しかし、入り込み方は取引先によってさまざまです。私が担当しているスーパーゼネコンでは、1,000名もの派遣型現場社員が働いていますが、そのうち夢真の比率はわずか数パーセントです。まだまだ伸びしろのある取引先なので、シェアを拡大すべく、取引先の本部を訪問したり、現場の所長さんに会ったりしています。コロナウイルス禍以前は、新たな工事情報などを元に営業を続けていました。
●営業とは自分を認め、信頼してもらうこと
幸い「夢真といえば、現場の技術社員派遣」という知名度は高く、名刺を出せばどの人も私が営業したいことを理解してくださいます。
6,000名もの技術社員が在籍していること、全国に活動拠点があること、再開発等、大きな現場を手掛けていることなど、夢真としてアピールしたいことは数多くありますが、最終的に契約に至るのは、私を信頼してもらえるかどうか、ということになります。これまでの経験を経て、私はそれを学んできました。だから、仕事や会社を前面に出すのではなく、相談に乗ったり、いろんな話を聞いたり、自分との距離を縮める努力をしてきました。そしてレスポンスは早く、頭ごなしにノーとは言わず、最善の提案をします。これが私の基本的な営業スタイルです。
例えば、どの現場でも求めているのは、30～40代の経験者で、即戦力となる人材です。ただその年代は、どの現場でも活躍中で、タイミングよく空いている人材を見つけるのは至難の業です。そこで夢真では現場経験豊富なシニア層の期間社員を受け入れ、各現場で活躍していることや、未経験者もきちんと教育して送り出していることなどを紹介しています。仕事内容を丹念に伺えば、経験や年代を問わず任せられる仕事があり、30～40代の経験者一択とは限りません。幅広い年代の技術社員が在籍する夢真なら、それらのニーズにお応えできるのです。
夢真は建築人材のアウトソーシング化にいち早く取り組み、多くの実績を積み上げてきました。その土台の上に私自身の信頼を融合させ、夢真の魅力をさらに発信していきたいと考えています。
●アカウント営業とフォロー営業の協力体制
また、2021年7月からはアカウント営業とフォロー営業のW体制が本格化しました。それまでは一人で取引先にも技術社員にも対応しなければならず、正直、ていねいなケアが不十分な点もありました。
でも今は、現場の状況や事情を汲み取ったり、技術社員が働く環境を整えてからフォロー営業に伝えることができます。また、フォロー営業も定期的に現場を訪問するので、技術社員の話を聞き、一人で悩ませるようなことがなく、ミスマッチを防ぐこともできます。本格化してからまだ日は浅いですが、以前に比べあまり大きなクレームは聞きません。現場が減らずに維持できるのは、アカウント営業にとって嬉しいことです。W体制の協力があればこそ、だと思います。
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