現場への技術社員派遣でよく問題になるのがミスマッチだ。ミスマッチはなぜ起こるのか、そして営業はどう対処しているのか。村下さんとの3回目のインタビューでは、その実体験について語っていただいた。
名前
村下 将梧氏
東京営業部 主任。スポーツ販売店の店員を経て、2017年8月入社。入社以来、営業を担当。2021年7月から取引先の現場拡大に努めるアカウント営業を担当。
●安易な選択がミスマッチを招く
営業になりたての頃、時々ミスマッチを起こしていました。現場選びのポイントを自分でもよく理解していなかったからだと思います。
例えば、「現場から技術社員の家が近い」という理由で選んでしまった場合。
現場に通勤しやすいのはメリットの一つだから、取引先と技術社員を交えた面談(見学会)では、「ぜひ」という話にはなるんですが、それだけでは済みません。
現場が技術社員に求めているスキルやレベル、技術社員が将来的にやりたいことが合わないと、稼働後にお互いが「こんなはずじゃなかった」ということになってしまいます。それは残念なことです。
そして、技術社員が現場に入る前に、どんな現場なのか、何ができるのかをきちんと伝え、本人のやりたいことと照らし合わせていれば、避けられたことでした。また、人と人とが働く場なので、性格が合う・合わないも大切です。
例えば、ちょっとクセのある所長さんの現場に、おとなしい性格の技術社員を入れると続かないことがあります。その時は自分一人で技術社員を70～80人も担当しており、なかなか一人ひとりの性格まで目が行き届かず、加えて営業として、数字を上げたいという思いが安易な選択をしてしまっていました。
でもそれではダメです。技術社員と現場の双方がいい関係性を作れるための間を取り持つのが営業だと、何度かミスマッチの失敗を繰り返して学びました。これは人材会社の営業としての大事な教訓だと思います。
●気持ちを落ち着かせ、背中を押すのが営業の役割
ミスマッチが起きてしまった場合、技術社員と所長さん、双方の言い分をよく聞きます。
どちらが正しくて、どちらが間違っている、ということはありません。それぞれの話の中から、解決策を見つけていきます。技術社員に何か問題があれば、営業から指導しますし、所長さんに対してお願いすることもあります。
まずは現状維持で、改めるべきところを改めて再スタートを切ります。
しかしそれでもうまくいかないようなら、同じ取引先の別の現場にいる夢真の技術社員と入れ替わることもあります。
実はアカウント／フォロー営業のW体制になる以前は、営業と技術社員がじっくり話し合う時間が少なかったこともあり、自分の中にいろいろなことを抱え込んでいる技術社員も多かったのです。それがミスマッチを機に話し合ってみると、状況が改善することがよくありました。
技術社員の話を聞き、営業から今後の方向性を提案し、所長さんにも技術社員の思いを伝えます。そして「まずは1週間、がんばってみようよ」と営業から技術社員の背中を押すと、技術社員の気持ちも落ち着くのでしょう。その後、多くの技術社員が現場で活躍するようになりました。
アカウント／フォロー営業のW体制になってからは、技術社員の話を聞く機会も増えました。フォロー営業担当者からは、技術社員のモチベーションが上がっているという話も聞いています。それはよりよい現場運営にも繋がります。
夢真の技術社員の現場を支える力にぜひ期待してください。
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