2020年10月からトライアルスタートし、2021年7月から本格化した夢真のフォロー／アカウント営業体制。
他社に先駆けたこの取り組みについて、フォロー営業の石田飛雄馬さんに概略を伺った。
石田飛雄馬氏 営業第1部4課 フォロー営業
2018年2月入社。電気設備の技術社員として1年5か月勤務したのち、営業に転向。2020年10月からフォロー営業を担当。
●現場で活躍する40人の技術社員をフォローしています
私は夢真に入社して3年7か月、営業になって2年2ヵ月です。2020年10月からフォロー営業を担当しています。
フォロー営業は、各現場で活躍する施工管理者やCADオペレーターを定期的に訪問し、彼らの働きぶりを確認したり、相談に乗ったりしています。
私は現在、取引先3社の合計40人を担当しています。それぞれ一人ずつ現場に入っていますから、40現場を1～2ヵ月に一度ずつ訪ねています。
各現場の状況に合わせて、訪問日時を決めており、1回にだいたい30分程度です。初回はいろいろと細かに話を聞くので、1時間くらいになりますが、2回目以降は主に状況の変化を尋ねるので、30分くらいで済みます。
業務中に時間を取ってもらうのが基本ですが、現場によっては、昼休みや就業前後に訪ねることもあります。
●良好な現場運営をサポートする大事なミッションがあります
話の聞く内容としては、仕事の状況や職場環境、体調などです。体力的にも精神的にも無理をしていないかどうかを本人の顔を見て、確認しています。
そしてもし何か辛そうな兆候があれば、現場の所長にもすぐに会い、本人の悩みや要望を伝えます。そうすれば、本当にしんどくてポッキリと折れてしまう前に手を打つことができます。それは、技術社員本人にとっても、現場にとっても大事なことです。
それ以外に、経験が浅い若手の技術社員だと自分の仕事を覚えるのに精いっぱいで、工程全体を把握していないこともあります。
私は現場の施工管理の経験もあるので、技術社員の今の仕事内容を聞き、次の工程を予測することが可能なので「こんなことを準備しておくといい」とか、「今の仕事が次のこの部分に関係する」などのアドバイスをして、技術社員のモチベーションを維持したり、上げたりするのも、フォロー営業の役割の一つです。
●顧客と技術社員、双方の満足度向上を目指し始まったフォロー／アカウント営業体制
現場で頑張る技術社員をまさにフォローしているのが、夢真のフォロー営業ですが、その取り組みは始まったばかりです。
以前は一人の営業が、技術社員のフォローもすれば、現場数を増やすべくお客様の開拓もしていました。
しかし担当する技術社員が増えると、それではお客様対応が充分にできません。
技術社員に対しても何か課題を抱えている現場はこまめに訪問しますが、そうでなければ、最初の配属時に現場での引き合わせをしたっきりで、なかなか会うこともなく時間が過ぎてしまいます。
技術社員とお客様双方の満足度を考えた時に、それでいいのか、という声が社内から高まるようになりました。
私も営業として、お客様にも技術社員にもきちんと対応したいのに、時間的にも物理的にも厳しいという悩みを抱えていました。
そこで営業社員を、技術社員に対応するフォロー営業と、お客様に対応するアカウント営業の二手に分けることとしました。2020年10月からトライアルの形でスタートしたところ、従業員満足度や顧客満足度が向上し、技術社員の退職率も低下したことから、2021年7月からは対応するチーム数を増やし、本格化しています。
●自社技術社員はもちろん、他社のスタッフからも現場からも高く評価されています
フォロー／アカウント営業体制になると聞いた時、私は現場の技術社員はどう思うのだろうか、と考えました。
不安を抱えがちな入社1～2年目社員には歓迎されると思いましたが、もう現場にも慣れ、自分のペースができているベテラン社員は「今さらそんなことをしなくても」と思うのではないかと考えました。
でも、そんな考え方は杞憂でした。これまで体調や人間関係等にも問題がなく、スムーズに行っている現場は、夢真の営業がわざわざ行くことは少なく、そうすると現場の技術社員の夢真への帰属意識がどんどん薄まっていきます。
自分も技術社員の時に「夢真の石田さん」ではなく、現場に入る「〇〇電機の石田さん」と呼ばれることが多く、同じ思いをしていました。
ところが1～2ヵ月に一度、夢真の営業がやってきて、会社の情報を伝えたり、自分の話を聞いてくれたりすると、「自分は夢真の人間なんだ」と思えるようになるのです。そう思えるようになったベテランの技術社員は、私の来訪を楽しみにしてくれています。
また、現場では他の人材会社から派遣されているスタッフも働いています。
しかし夢真ほど、営業担当者がこまめに現場を訪問する会社はなく、「もう2年も営業担当者の顔を見ていない」と話す人もいます。「夢真のフォローアップはマメだ」という評判が現場でも伝わるようになり、夢真の差別化に繋がっています。スタッフとしても安心感が増します。
他社で有期雇用のスタッフなら、契約終了後、現場を替えることなく、派遣元だけ夢真に移る人もおり、当社の人材力拡大にも大きな成果を上げています。
そして現場にとっても、夢真への信頼が深まっています。何かが起きてから対応に走る人材会社が多い中、夢真のフォロー営業体制は問題発生を未然に防ぐことができます。
それは結果として、スムーズな現場運営に繋がります。タイトなスケジュールが迫られる現場にとって、「夢真なら任せられる」とご評価をいただき、その期待に応えられるよう、一人ひとりが地道な努力を続けています。
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